최근 3M이 전 세계 100개 기업을 대상으로 조사한 “오늘날 가장 중요한 마케팅 역량이 무엇인가”에 대한 질문에 90% 이상이 소비자의 니즈를 파악해 세분화, 포지셔닝을 하는 것이라고 답했다.
두 번째는 브랜드 전략, 세 번째는 소비자에 대한 통찰력이 중요하다고 답했다. 결국 소비자에 대한 이해를 바탕으로 한 적합한 마케팅 전략과 브랜드에 대한 확고한 정책이 뒷받침 되지 않고는 성공을 담보하기 어렵다는 가장 기본적인 결론에 도달하게 된다.
마케팅 전략하면, 크게 STP전략과 4P로 얘기되는 마케팅 믹스 전략 두가지로 대별할 수 있다. 상대적으로 제품, 가격, 유통, 촉진 등 4P에 대해서는 많이 사람들이 알고 있으나, 그보다 더 중요하게 생각되는 STP에 대해서는 잘 알지 못하고 있는 경우가 많다.
오늘은 마케팅 전략의 큰 축을 이루고 있는 S(Segmentation_- T (Targeting)- P (positioning)에 대해서 살펴보기로 한다.
◆ STP 개념
STP 개념을 최초로 밝힌 학자는 마케팅 분야의 최고권위자인 필립 코틀러 박사이다.
필립 코틀러는 마케팅 경영관리 과정을 R → STP → MM → I → C 등과 같은 5단계 과정으로 본다.
▶ R = 조사 (research) – 시장조사 등
▶ STP = 시장세분화 (Segmentation). 표적시장 설정 (Targeting), 포지셔닝 (Positioning)
▶ MM = 마케팅 믹스 (4P 즉, Product, Price, Place, Promotion)
▶ I = 실행 (Implementation)
▶ C = 통제(Control) - 피드백을 얻고 결과를 평가하며 STP 전략이나 마케팅믹스 전술을 수정 또는 개선
코틀러에 의하면 효과적인 마케팅은 조사로부터 출발한다. 시장을 조사하면 각기 다른 욕구를 가진 소비자들로 구성된 서로 다른 세분 시장들(S)이 드러난다.
기업은 자신들이 경쟁자 보다 탁월하게 충족시킬 수 있는 세분시장을 설정(T)하는 것이 현명하다. 기업은 각 표적시장별로 상품을 포지셔닝(P)해 자사 상품이 경쟁상품과 어떻게 다른가 하는 것을 알려야 한다.
STP는 기업의 전략적 마케팅 사고를 대표한다. 이제 기업은 STP를 바탕으로 하여 제품, 가격, 유통, 촉진결정 등의 믹스로 구성된 전술적 마케팅 믹스인 MM을 개발한다.
그런 뒤 기업은 마케팅 믹스를 실행(I)한다. 마지막으로 통제 측정치(C)를 사용해 결과를 모니터 및 평가하고 STP전략과 MM 전술을 개선한다.
□ STP 개관
조사를 통해 몇몇 고객 세분 시장들이 밝혀지면, 경영자는 그 가운데 어떤 세분시장을 공략할지 결정해야 한다. 기업은 좀 더 뛰어난 화력(firepower)을 가져다 주는 세분 시장을 표적으로 삼아야 한다. 각 세분시장에서 자신의 경쟁역량과 성공 필요 조건들을 비교 검토해 보면 목표 시장을 더욱 지혜롭게 선택할 수 있다.
그런 다음 기업은 자신이 제공하는 제품이나 서비스의 핵심 혜택들을 표적 고객에게 알리기 위하여 자사의 상품을 포지셔닝 해야 한다.
예를 들어 볼보(Volvo)는 그러한 포지셔닝을 자동차 디자인, 테스트, 광고들을 통해 강화시켰다. 포지셔닝이란 상품의 핵심혜택과 차별화를 고객의 마음속에 심기위한 노력이다.
핵심혜택 이외에도 판매자들은 잠재적 구매자들이 자사브랜드의 상품을 사야 하는 추가적인 이유를 제시한다.
어떤 브랜드는 한 개의 중심속성이나 혜택으로만 포지셔닝 되지 않고 더욱 충분한 포지셔닝을 수행한다.
이렇듯 충분한 포지셔닝을 가치제안(Value Proposition)이라고 한다. 이것은 "왜 내가 당신 브랜드의 상품을 사야하는가?"라는 고객의 질문에 대한 답변이 된다. 볼보의 가치제안에는 안정성 뿐만 아니라 넓은 실내공간, 내구성, 스타일, 그리고 이러한 여러 효용들에 비추어볼 때 합리적으로 여겨지는 가격이 포함된다.
□ STP 개념의 등장 배경
[The Portable MBA in Marketing]에 따르면 STP는 "from mass marketing to one to one with the Customer"로 정의된다.
STP는 기존의 매스 마케팅, 즉 대량생산과 대중 마케팅 체제의 종언을 고하는 것이라 할 수 있다.
과거와 달리 경쟁제품이 많아졌고 신속하게 진입할 수 있는 시대가 됨에 따라, 매스 마케팅은 종언을 고하게 되고, 마케팅의 목표가 점차 개별 고객을 찾고, 그들과의 장기적 관계를 유지할 수 있도록 고급 데이터 베이스 마케팅을 활용하는 것이 목표가 되고 있다.
대중 고객을 작은 그룹으로 쪼개면 쪼갤수록, 회사의 상품을 좀더 고객의 니즈와 선호에 맞출 수 있다는 것이 STP 전략의 기본 가정이다.
그러나 현실적으로는 이렇게 고객군을 쪼개고, 거기에 맞춰 상품을 생산 판매하는 것이 비용-효익 측면에서 항상 바람직한 것은 아니다. 즉 어느 정도 선까지 고객을 분류할 것이냐 하는 것이 현실적인 과제가 되는 것이다.
물론 컴퓨터 데이터 베이스 기술의 발달로, 좀 더 좁게 고객과 상품, 그리고 촉진활동을 하는 것이 점차적으로 가능해 지고 있다.
모든 고객들은 전부 다 다른 구매습관을 가지고 있다. 그러나 이들을 전부 개개인의 하나로 봐서 마케팅을 할 수는 없다. 따라서 이들을 성별, 종교, 나이, 구매습관, 소득, 심리적 특징 등으로 나눠서 관찰할 수 밖에 없다. 그것이 바로 시장세분화가 필요한 이유이다.
현실적으로 이렇게 나눠진 모든 소규모 그룹에 다 맞출 수는 없다. 그 중에서 다른 것들에 비해 좀더 매력적인 그룹을 찾아서 그 그룹에 포커싱 할 수밖에 없다. 이것이 바로 타겟팅의 기본이 된다.
조영탁 휴넷 대표이사ytcho@hunet.co.kr[ 조영탁 대표이사가 저술한 교보문고 베스트셀러인 [100억 연봉 CEO]의 원본 파일을 무상으로 제공하고 있습니다. 늦지 않게 다운 받아 가십시오 [자료다운 받기] ]
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